Modele skoringowe

Modele skoringowe są jednymi z najpopularniejszych rodzajów modeli statsytycznych wykorzystywanych w biznesie. Są przydatne wszędzie tam, gdzie z jednej strony dysponujemy bardzo dużą ilością danych na temat klientów z drugiej strony istnieje potrzeba optymalizacji podejmowanych w ich kierunku działań. Modele skoringowe wykorzystywane są w instytucjach finansowych i ubezpieczeniowych, firmach telekomunikacyjnych, sprzedaży detalicznej a nawet w medycynie. W zależności od zdefiniowanych celów modelowania oraz branży mówimy o wielu rodzajach skoringu.

Skoring marketingowy

Modele skoringowe mają szerokie zastosowanie w marketingu (marketing scoring). Mogą być znakomitym wsparciem menedżerów pragnących zarządzać relacjami ze swoimi klientami i optymalizować kampanie skierowane w ich kierunku. Najczęstszym wykorzystaniem modeli skoingowych w zarządzaniu relacjami z klientem są modele oceniające skłonność klientów do rezygnacji z usług (churn) oraz modele pozwalające optymalizować kampanie sprzedażowe - oceniające skłonność klientów do zakupu określonych produktów.

Analiza lojalności

Modele oceniające skłonność klientów do rezygnacji wykorzystywane są przede wszystkim w branżach, w których pozyskanie nowego klienta jest relatywnie drogie a z drugiej strony organizacja czerpie stałe profity z usług dostarczanych swoim klientom. Dlatego też modele te są wykorzystywane najczęściej przez firmy telekomunikacyjne oraz instytucje finansowe, gdzie modele pozwalają ocenić skłonność klientów do rezygnacji z umowy. Informacje uzyskane dzięki modelom pozwalają zoptymalizować działania działów zajmujących się utrzymaniem klienta wskazując osoby, które wymagają działań zapobiegawczych ze względu na ryzyko rezygnacji. Inną branżą mogącą wykorzystywać skoring do tego celu jest handel detaliczny jednak w tym przypadku warunkiem jego stosowania jest możliwość identyfikacji transakcji poszczególnych klientów, najczęściej realizowana dzięki wykorzystaniu systemu lojalnościowego.

Optymalizacja kampanii

W przypadku optymalizacji kampanii modele skoringowe mają na celu wskazanie klientów, do których warto skierować ofertę. Celem budowy modelu jest określenie, jaki produkt powinien zostać zaoferowany konkretnemu klientowi i jaki jest najlepszy kanał komunikacji z klientem. Ich zastosowanie pozwala znacznie zmniejszyć skalę prowadzonych kampanii i trafić z ofertą jedynie do osób skłonnych dokonać zakupu. Takiej model przydatne mogą być zarówno w instytucjach finansowych, ubezpieczeniowych, handlowych czy telekomunikacyjnych, pozwalając na przygotowywanie odpowiednio ukierunkowanych ofert dla własnych klientów na dodatkowe produkty i usługi.

Skoring windykacyjny

Model skoringowe mogą również wspierać proces windykacji klientów określając czy klient jest zagrożony zaprzestaniem płatności, a w przypadku konieczności przeprowadzenia procedury windykacyjnej wskazując jaka jest optymalna ścieżka windykacyjna dla tego klienta. Ten rodzaj skoringu może być wykorzystywany zarówno przez przedsiębiorstwa samodzielnie windykujące swoje długi, jak również przez wyspecjalizowane firmy windykacyjne kupujące pakiety długów na rynku.

Skoring wyłudzeń (antyfraud)

Modele skoringowe mogą także oceniać skłonność klientów określonej instytucji do popełnienia nadużycia. Na podstawie znanych przypadków nadużyć z przeszłości model określa typowe cechy osób mających skłonność do popełniania nadużyć oraz ocenia prawdopodobieństwo jego dokonania dla konkretnych osób. Ten typ skoringu może być wykorzystywany przez:

• Banki i inne instytucje finansowe pozwalając zidentyfikować podwyższone ryzyko wyłudzenia kredytu bądź oszustwa przy użyciu karty kredytowej
• Firmy telekomunikacyjne oceniając ryzyko wyłudzenia telefonu komórkowego
• Firmy ubezpieczeniowe wychwytując próby wyłudzenia nienależnego ubezpieczenia

Skoring medyczny

Modele skoringowe mogą być również wykorzystywane w medycynie i epidemiologii. Budujemy je na podstawie danych medycznych dotyczących badanych pacjentów. Ich wykorzystanie pozwala na identyfikację głównych czynników ryzyka zapadalności na określoną chorobę oraz określenie grupy ryzyka do jakiej możemy zaklasyfikować określonego pacjenta.

Skoring kredytowy

Najpopularniejszym rodzajem skoringu jest skoring kredytowy (credit scoring). Ma on szerokie zastosowanie w ocenie wniosków kredytowych klientów indywidualnych oraz mikroprzedsiębiorstw, pozwalając szybko przyznawać kredyty według obiektywnych kryteriów oraz zapewniając wyższe bezpieczeństwo i lepszą jakość portfela kredytów. Wykorzystanie takiego podejścia przyspiesza także znacznie proces weryfikacji wniosków kredytowych. Ten typ skoringu może być wykorzystywany przez:

• Banki i inne instytucje finansowe jako wsparcie procesu przyznawania kredytów
• Przedsiębiorstwa udzielające na szeroką skalę kredytów kupieckich.